电子雾化产品，从消费频次的角度看，无疑属于快消品。而快消品的业绩，多受渠道的驱动。甚至不夸张地说，得渠道者者得天下。

伊利、蒙牛能雄踞牛奶市场前两名，不是因为比三元、完达山更醇香的口味，而是对商超等渠道的强横争夺。元气森林能在可口和百事的联合绞杀下强势崛起，很大程度上是吃了疫情期间二者退出一二线便利店渠道的红利。

而宗庆后和钟睒睒两位饮用水领域的首富，都有把自家的矿泉水卖到偏远山村的能力。

悦刻登顶的故事则在业内人尽皆知，在断网之前，依靠大量融资，于线下渠道提前布局，由此成就了业内第一的品牌。柚子、魔笛、小野等开启的补贴竞赛，本质上也是对渠道的争夺。

新近崛起的零尼古丁，迄今为止还没有达成足以撼动行业格局的销量。但在监管正式落地之前，各个品牌已经在渠道端各展神通，而且显示出了初步的差异和分化。

线下的陆军打法

2022年2月25日，麦田宣布推出百亿补贴计划，经销商可以极低的价格，提货价格199的Y2套装。

一周之后，轻心eazy祭出“0尼扶持政策”，宣布在毛利支持、退换货、分销拓店等维度对经销商做出全方位的支持。

显然，这是一场即将在线下展开的斗争。不过在与两家品牌展开交流之后，格物发现，他们在渠道端布局的差异，其实要多于共性。

麦田CEO赵浪认为，快消品有着追求高坪效的天然诉求，比起消费体验，用户更看重购买的便捷度。因而比起电子烟专卖店，拥有高频复购、低客单价等特点的便利店，是更适合零尼古丁产品的销售渠道。

对CVS渠道进行优化，是麦田的长期渠道战略。目前，他们正以联名店招的形式，对CVS渠道进行渗透。

（效果图）

联名店招在快消品行业并不算新鲜的打法，红牛、可口可乐、晨光文具就精于此道。对于门店来说，店招的设计等相关费用基本由品牌买单，入驻在门店内的产品也会得到较大的让利。而品牌则可以通过这种短平快的打法迅速扩张点位。

“联名店招能够快速提升我们线下的品牌影响力，同时也可以进一步增加麦田在合作店内的动销。从我们的角度来看，这种方式远比专卖店更划算。用最低的成本，最大化占领用户心智。”麦田的赵总告诉格物。

比起麦田的创新意识，轻心eazy则坚守传统。他们的补贴政策，主要目的是推动电子烟经销商转型。

在他们的设想中，经销商将来的理想状态是化身为新雾化连锁运营商，门店张挂统一的门头形象，在经销零丁雾化产品的同时，引入其他品类，并覆盖当地的品牌专卖店和集合店。

轻心eazy告诉格物，当前品牌并未有布局便利店的战略打算。电子烟门店和经销商是主要的出货渠道，部分客户则自行在线上出货。

在轻心eazy品牌方看来，零丁产品的受众本就由电子烟客群中分化而来，线上渠道的存在，已经分走了部分客流，如果再引入CVS渠道，恐怕会对雾化门店造成进一步的冲击。

在零丁产品并未形成足够的市场规模之前，继续开拓CVS可能稍显冒险。轻心eazy会在将原有的部分电子烟民发展成客户之后，再拓展其他渠道。

麦田和轻心eazy在渠道策略上的差异，本质上是产品理念上的差异。轻心eazy对客户的定位，是那些口味成瘾的电子烟民，而且电子烟行业背景浓厚，所以自然会对渠道进行复用。

麦田也对自己的解瘾性颇为自信，但更想在概念上和电子烟进行彻底切割。赵总就告诉格物，要想长远发展，零丁产品必须要做的就是和电子烟区分开。