1、不同时间窗口做不同的事 ——AUV CEO 很多同行讲的，说是不管是开店的速度，包括整个的市场的增速还是很大的。这三个赛道里面，不管是专卖店还是集合店，还是快销渠道，我个人的感觉只要是用心做，在哪一个渠道里面都应该有机会。电子烟不应该在一个赛道，更不应该是在一个应用场景里面来去做。 具体谈到我们auv我也简单说一句，在3019年的3月份，我们的产品都已经下线了。在6月份的时候，其实我们在京东和天猫也有专卖店。资本狂欢的时候，我们也经历了，虽然我们集团初始资金给了一部分，我们也拿到了资本的一些钱。但是随着线上的断网，我们其实也经过了很长时间的窒息，特别是因为忽然之间搞不明白电子烟该怎么走何去何从，所以说我们在后来的话又换了各种赛道，用了很多种方式，也走了很多种弯路，再加上今年过完年的疫情，搞得我们整个的原来积压在渠道的前期的产品，出现了很多烟弹都已经过期了，没有办法。 我当时还给陈老师讲，我当时还说先把渠道的问题解决掉，所以我们花费了很大的精力，把我们全前期在渠道积攒的一二十万套的套装，包括烟全部招回来了，中间的疫情期间我们只做了这一件事情。 然后在今年的7月底8月份初的时候，我们做了第二件事情，探讨AUV到底在什么情况下能走。因为当时我们拜访了很多集合店，不是说集合店这个不能做，销量不大，因为我们觉得当时集合店可能对我们的品牌定位，包括对我们的这种长远规划，可能有点摸不清，所以倒逼着我们开始在渠道开专卖店。 所以我们在今年的7月底8月初才真正的开始找了两个省份做试点，然后我们没有在全国大面积的开盘。但是很可喜的是，我们的两个月的时间，在两个省开了将近300家的专卖店，大家我们可以去我的河南省去看一下，我相信你所到的任何一个城市都有auv的品牌形象，都有auv的战略链条。这就是说我们基本上能看到专卖店对我们目前来讲是我的一个战略性的重点。 接下来我们也会开集合店，甚至包括我们其他的渠道去多元化的合作，最终总结一句话，一个品牌的不同的时间点和不同的时间窗口所做的事情应该不一样的。 所以最初陈老师问我说哪一个品牌哪一个赛道能最终成就你这个品牌？我觉得涉及到时间、地点、整个行业风口的转向、对手在做什么，我们尽量的要找到你自己的优点。 3、三种渠道各有优缺，专卖店效果最好。 很荣幸是唯一上台交流的经销商，其实我们经营去年给小白鹿乳做了这么一年的电子烟，一直在研究渠道。 专卖店优势明显，它的门头露出以及整个的门店的风格以及和产品线它非常的匹配完整，所以给到消费者的体验特别完整，特别像专业化，然后对品牌来说它从市场推广来说也是好的。对于品牌这我认为专卖店缺点很少，几乎都是优点。 集合店它的优点就在于从坪效来讲，给客户更多产品线、更多品牌，可注油的，有大烟雾工具室。它的黏度和复购率比较高。集合店的缺点，其实对加盟商来说我认为没有什么缺点，唯一就是对品牌来说，集合店可能只领补贴不拿货，然后利润很多。品牌可能要考虑集合店忠诚度的问题。加盟商平销的环节没毛病，更多和品牌的补货需要沟通。 快销店，我前期在湖北了解一下便利店的数据，其实从动销来看不赚钱，只能说像刚才VPO郝总说的那个是可能的，就在便利店里铺满，在一个城市里品牌知名度有了，用户通过初次的积累，然后再反过回来用VPO的专卖店的成绩，我认为这个逻辑是成立的。如果只是铺一个便利店，我认为至少现在一年两年看不到商业模式上ROI的回报。但便利店对于一个品牌曝光还是很方便的。我最早知道VPO也是在我们武汉的便利店，要不然我可能只知道