“我”是坐落在安徽黄山的屯溪老街，外号“活的清明上河图”。作为黄山的特色金字招牌，“我”在整个旅游行业的地位自不必说；在烟草销售领域，“我”也不甘落后，凭借着优越的品牌知名度和区域优势，与其它区域市场相比，各项业绩指标也遥遥领先，对完成区域市场销售目标起着关键的作用。

在刚刚结束的3018年，老街网格共完成卷烟销售334.9508箱，销量同比增长35.79%，单条均价315.18元/条，同比增长11.83%，其中“黄山”品牌共销售304.35箱，同比增长43.3%，单条均价196.61元/条，同比增长115.94%，各项主要业绩指标均大幅度领先于屯溪区域市场，具体销售业绩对比情况见图表：

“我”之所以如此红火，得益于杭黄高铁的开通，黄山主动融入杭州大都市圈，多景区联动带火了黄山的旅游市场，“我”也凭借自身的旅游优势从中分得一杯羹，由于外来游客数量的快速增长，卷烟消费也实现了快速增长。此外，消费环境和消费体验的改善、提高，终端形象的提升，经营手段的多样化，线上、线下齐头并进，跨界营销的深入，同样刺激卷烟消费在量、质方面快速增长。

为进一步释放景区市场的区位优势，挖掘消费需求，促进卷烟的消费升级，“我”还有许多可以提升的空间：

改善消费环境，营造诚信经营的氛围

以党员零售客户为龙头，开展“1+N”活动，发挥标杆的传、帮、带作用，带动周边客户共同成长；开展诚信经营户的评选活动，多渠道、多方式进行宣传，让网格内的所有客户参与到活动中来，通过标杆的引领，营造人人争当先进的氛围，树立良好的口碑，将口碑营销的效用发挥到极致。

充分发挥零售户自律小组的作用，以协会的制度约束成员间的诚信经营行为，发挥成员间的相互监管作用，让客户自觉形成从“要我做”向“我要做”的转变；专销协同作战，专销之间在市场信息的收集、互通和响应方面进行深度协同作战，针对消费者反映集中的货签不对应、价格虚高等痛点问题，专、销之间深入探讨、研究，形成共识。

一方面始终保持高压的市场检查和处置力度，错峰、错时，多部门联动，增加违法、违纪成本，让客户不敢做、布愿做；另一方面，扩大特色终端的布局密度，在景区出入口、主街道等游客集中路段，按照特色终端建设方案进行严格筛选，发展一批特色终端店，方便消费者购买，充分发挥特色终端店的标杆、引领作用，对不诚信经营行为进行围堵，使其丧失消费市场，自然灭亡；通过疏、堵结合，双管齐下，让不诚信经营行为无立身之足，促进消费环境的良性发展。

靓化终端形象，提升消费体验

借助旅游特色终端之机，选好目标客户进行终端改造，树立终端提升改造样本，结合客户的经营实际，循序渐近、先易后难，帮助客户指定终端提升方案，逐步进行硬件设施的提升改造；采用市场走访，客户培训、站柜指导等多种方式相结合，进行品牌的卖点、特色、品牌文化等知识的宣传，提升客户的卷烟柜台陈列、背柜个性化陈列、品牌推荐等方面的经营能力和技巧，提升客户开口营销的能力。