背景大家都已经知道了，今年3月11日发布的《电子烟管理办法》中明确：“国务院烟草专卖行政主管部门建立全国统一的电子烟交易管理平台。依法取得烟草专卖许可证的电子烟生产企业、雾化物生产企业、电子烟用烟碱生产企业、电子烟批发企业、电子烟零售经营主体等应当通过电子烟交易管理平台进行交易。” 虽未明确指出，但所有从业者都很清楚，在过去几年国内电子烟市场的崛起中扮演着重要角色的经销商即将退场。多年稳固的格局即将发生变革，自然会引发一系列的蝴蝶效应。即便是抛开过渡期结束的变化不谈，当下便有两大问题亟待解决： 看当下，部分经销商主动退场或退场意愿强烈，导致货源与价格逐渐失控；门店数量逐渐饱和，政策明令禁止新增，外加零售布局实行总量管理，经销商核心的两大职能——供货与拓店，已经很难继续保持良性运作。 看未来，大量业态由于与电子烟不具备业态互补关系已经明令不给予零售许可，且政策明确对电子烟门店周边业态也划定了多类红线，意味着手中多年来积累的渠道资源在跨品类上存在限制，经销商又何去何从？ 实际上，早在相关政策的征求意见稿发布之时，已经有不少品牌喊出了“经销商的未来是服务商”的口号，但是服务商到底是什么，究竟要做什么，生存空间到底在哪里，一系列命题在过去几个月依然没能达成行业共识。 近期，多家品牌逐渐明确自家的服务商计划，我们也在近期拿到包括小野在内的多个品牌的服务商计划细节，借着这一背景我们今天聊聊成为服务商究竟是做什么的，又是如何避坑。 搞清楚角色很重要 写下这篇推文之前，我们也和一位品牌经销商进行了对话——为何此前曾明确将启动服务商计划，该品牌近段时间却迟迟没有动作？对此，他向我们无奈表示：“连公司自己都还没想明白服务商的细节，我们经销商更没方向了”。 这也便是我们上文提到的第一个问题，供货和拓店两大核心职能失去之后，服务商到底要做什么，此为身份焦虑。 在我们拿到的多份服务商项目计划中，小野的计划给出了相对清晰的定义：“狭义是指提供并满足经营相关的服务（以提高销量为主），从而获得相应的报酬。区别于传统经销商简单的买卖模式（以渠道的维护和拓展为主，需要承担一定的资金、物流），具体做法是放弃“买卖”，转型做“服务”，盈利模式由“利差*销量”转变为“服务费*销量”带来的增效红利；” 这一定义的确简单粗暴，倒也直接回答了经销商“怎么赚钱”的疑问——以前赚的是差价，现在赚的是佣金。至于服务商的佣金如何计算，则直接关系到两个指标，一个是管辖内门店的POS请购总额，一个是门店对于服务商的评分。