从 11 月 26 日开始，行业期待已久的监管方向开始愈加清晰，从业者们在为电子烟的身份被认可而感到高兴的同时，也开始发生了心态的分化。据我们观察，其中店主们相对佛系，大多抱着“顺其自然，拥抱监管”的心态，反倒是作为渠道一环的经销商们普遍感到迷茫。

个中原因不难解释，一来眼下已处于过渡期，各品牌开始逐渐控制产量重做口味，二级市场迎来一波行情的剧烈波动；二来批发许可制已成定局，大量玩家被洗牌出局已能够被预见。

在此前的《草本雾化会成为经销商的“救心丸”吗？》中，我们与不少经销商进行了交流，也了解到其中不少朋友已经逐渐将注意力转移到草本雾化上，试图将其作为下一阶段发力点。

那么，草本雾化的本质是什么？被经销商们看重的根本原因又是什么？站在经销商角度而言，又该如何为转型草本雾化做准备？带着这些议题，格物本次对话轻心eazy 创始人Aaron，将其作为品牌方的思考和看法传达给大家。

不是需要转型，是必须转型

我们与 Aaron 的话题从“经销商为何需要转型”开始。

“不是需要转型，而是必须转型。”聊到这一话题，Aaron 笃定地向我们表示：“三个原因。第一，我们电子烟迎来了许可经营时代，每一个环节都需要拿到牌照，比如对于经销商而言需要拿到的是批发许可，但可以说大多数经销商都是拿不到的，你再做就是违法经营。”

“第二点原因是，咱们国标草案明确提到了 122 种添加剂白名单，而这里面是没有凉味剂和甜味剂的，但这两种又是之前的口味中最重要的，这意味着之前的用户可能很难接受变化”

“第三点，电子烟已经明确纳入烟草范围管理，依法纳税那是不可少的，这意味着电子烟价格至少增加60%，对于目前电子烟的主要用户而言无疑增加了开销，这就必然造成挤出效应，烟龄长的可能会回到卷烟或者未来的HNB，烟龄比较短的则寻找其他替代品。”

换言之，“经销商转型”并非草本雾化品牌放出的烟雾弹，而是源于行业向好的大背景下渠道所反映出的真实需求。那么问题来了，既然转型已经不可避免，那么抓手会是什么？

“主要在于两个方面，第一是品类，第二是向门店赋能”，Aaron 总结道。

在他看来，目前有一小部分从业者开始转向卖酒、卖茶其实是行不通的。根源在于国内的电子烟渠道非常封闭，用户对其认知就是“卖电子烟的”。但酒水茶饮的主销渠道非常开放，电商、超市便利店等快消渠道都非常容易购买。

“顾客为什么要去你那里购买呢？”Aaron 抛出了这样一个问题。

但即便选对了品类，也并不意味着守住了一座金矿。对此，Aaron 表示“如果简单套用过去的传统经销模式和零售模式，再好的品类也很难长期做好。”

“其实行业里不少朋友已经做了很好的探索，比如雾站在渠道商里率先做数字化的转型，将品牌方和经销商在终端店进行了数字化打通；典康会给店主做培训，做差异化选品，帮店主策划活动，同时积极向品牌方争取资源，这些都是很好的例子。

尼古丁上瘾？或许是凉味和甜味上瘾

“跨品类经营很难，那么最理想的替代品是什么？我认为是0尼古丁的草本雾化产品”Aaron 给出了结论：“用户 80% 左右重合，渠道网络资源可以完全复用，经营模式也类似，所以整个转型成本低，风险低，收益相对确定。”

聊到这，我们也将一个非常尖锐的问题抛回给了 Aaron：“我们接触的不少经销商都认为，电子烟能复购是依赖于尼古丁的成瘾性。草本雾化不成瘾，那如何才能保证复购呢？”