近期，格物发布了一篇推文《我在成都卖电子烟：送水卖菜送牛奶，都在帮我拉新客》。评论区基本上属于炸开了锅，很多读者对于该店主的做法表示不认同，也有部分读者认为对于这种现象如实记录出来后，才能明白你在和什么样的人竞争打仗。

对此，格物还是重申我们的态度：对于那篇文中店主的做法，我们既不认同也不提倡。只是如实描述现在行业存在的现象，让所有从业者都能清楚认识大环境下的具体生态表现形式。

在文章发布后，有一位店主在群里表达她的一些看法，格物认为非常独到，能够从另一方面代表绝大多数从业者的态度。她从业两年来，秉守信念，坚决不打价格战，而是靠着独到的经营策略，一步一步发展壮大。那么，她是如何做到的？

乱价路就走窄了 再低能低过微商？

“我自己本身不是玩家，也是2年前开始接触的电子烟。从19年网络禁售电子烟，只能在线下销售开始，才正式建店入行。”张女士目前在成都经营着几家VAZO和悦刻专卖店，她说最初是觉得悦刻这个品牌比较大，有信任感，就选择悦刻作为第一家建店品牌。

从业两年以来，这位店主始终坚信一句话“降价路就走窄了”，从不寄希望于通过价格战来提高收益，认为价格战走到最后本质也是一条血本无归的不归路。

降价容易，提价难。

她给我们打了个比方，如果有人进店欲购入一盒烟弹，要求便宜打折，你答应了。那么他就会觉得你降价既然这么容易，那么你的商品应该就值这个或者更低的价，在他心里面就会形成一种低价预期。这样，后续再想按原价99进行售卖，自然会让人更难接受。

如果在顾客心里形成了这种低价预期，就算店主偶尔推出一个活动，那么也只能在这个预期低价上面继续优惠，价格就继续拉低。造成的现象就是利润会不断被缩减，形成恶性循环。

她提到，很多人会说：“那我降价后，我就靠量也可以变相把这部分损失拉回来，甚至靠大量出货会做的更好。”她觉得这种说法根本站不住脚。首先是，市场上乱价的人这么多，按这种说法，理应所有乱价的人都可以靠大量出货做的很好，但大家也都知道这是不可能的。

其次是，现在闭店店主也很多，难道他们没有想过低价靠量自救吗？要是这个方法行得通，那么也就不会有那么多闭店现象了。最后，如果只靠低价竞争，你的顾客也只会不断比价，你再低，能低过不需要建店成本的微商吗？

不可避免，她也坦言中间曾经也有很艰难的时候，看着别人都在降价卖，客户流失也挺多，也想过自己何必苦苦坚持呢，干脆打不过就加入它们算了。但是又想到任何行业都有批发和零售两种经营模式，不会因为有批发，零售就做不了。这样一想，心里也会好受一点，也更有底气坚持。

所以她始终坚持正价销售，相信门店老老实实做，也能活得好好的。

进行客户筛选 维护优质客户

她告诉我们，经过这些年的经营后，她总结出一句话 “每个实体店百分之70的利润来源于百分之25左右的客户”。她认为一个实体店，长期经营的主要收入来源一定是部分稳定的客户人群。想要有一套健康的经营模式，就需要对收入来源做到最优分配。

于是，她采取了一种方法，进行客户筛选。简单来说，把客户大体分为三类。第一类是可以舍弃的低价依赖型客户，第二类是犹豫不决型客户，第三类是忠实优质客户。针对不同类型的客户，使用不同的沟通和维护技巧。

她的思路是这样的，首先对于所有到店的客户还是提供该有的服务，也会耐心详细进行介绍解答。在交谈过程中，如果客户对于价格非常敏感，直接来就问价格，然后让你打折降价什，甚至还会说哪里哪里更便宜。这种客户除非你大幅度降价，否则你是留不住的。