关键词：专门、专业、专家级、消费心理、营销手段

对于绝大多数的零售户来说，“卖烟”只不过是众多谋生手段中的一种方式。但是本期采访的主人公云南昆明仁众商贸有限公司总经理李纪文则不这么认为。在多年的卷烟产品销售中，李纪文将“卖烟”作为自己的终身事业，将卷烟销售与个人成长及事业发展融为一体，不断研究国家及行业政策，不断研究市场发展趋势，他把“卖烟”划分为：专门、专业、专家级三个阶段。

在他的从业观念中，想要把烟卖好，首先要从思想上转变自己的观念，要有格局，目光放长远，卷烟销售的过程就是一个提升自我 、与时俱进的过程 。李纪文写下了一句寄语：惠人达己，守正出奇。这句话既是对自己的激励，也与各位零售户朋友共勉。

参考君：您好，李总。您是从什么时候走进烟草行业的？从事烟草这么多年来，市场的哪些动态变化给您的感受最深？

李纪文：我从3000年进入烟草行业，到今年已是第19个年头了。如果说感受最深的、让我最难忘的就属3015年—3018年这三年。作为一个零售户，能走过那三年真不容易。那段时间里，卷烟盈利每况愈下，卷烟销售道路越走越窄。零售户处于被动地位，被消费者牵着鼻子走，库存不断增加，客户不断流失，新品层出不穷，但是又没有形成固定的消费群体。一些老产品还有退市产品堆在仓库里，好卖的可以顺价销售，对于难卖的真不知道什么时候才能慢慢消化完。整个市场盈利空间被压缩的越来越窄，市场基础已经很薄弱了，零售户情绪悲观，我身边很多同行都维持不下去，关门转行了。

参考君：面对这种情况您是如何经营发展下去的呢？

李纪文：首先要有一个观念，变则通，然后就是坚持，一个信念做到底。烟酒店其实只是一个媒介，把我和工业、商业及广大消费者连接到一起，市场本身就是一个蛋糕，即使不景气，普遍挣钱少，但是总有挣钱多的，不能总走老路子。给了你平台，如何在平台上发挥你自己的优势，就要你自己多思考。要多出去交流学习，在别人成功的基础上探索一条适合自己的路，要懂得付出才会有收获，单纯照搬别人，不动脑思考怎么能那么轻而易举地分得市场的一杯羹呢？

参考君：您与商业公司的关系较好，您认为商业公司和零售户之间的关系如何更好地建设与维护？您对零售终端的发展建设有什么意见或建议呢？

李纪文：其实在整个大盘中，工、商、零、消四个角色相互依存，密不可分，脱离哪个环节都不利于市场健康快速的发展。就现在市场发展的状态，我个人认为就像国家政策倡导的那样，管控大户，培育中户，扶持小户。对守法经营的卷烟商户要做好服务，让大家有烟可卖，鼓励他们向更好的态势发展。对给市场做出贡献、提出合理化建议的零售户要积极鼓励，无论是精神上还是物质上。要充分发挥广大零售户的主观能动性，调动零售户的积极性，每个人都投身到建设良好的消费市场环境中，齐心协力，卷烟市场才能向更好的方向发展。

对于零售终端方面的建设，云南作为旅游城市，好的形象店建设很有必要，毕竟这也是我们云南对外展示的一个宣传窗口。形象店建设受到各方面资金和政策的支持，店铺面积更大了，装潢更好了，但是成本支出也高了，对零售户的服务要求也就提高了。一些终端店建设的富丽堂皇，实际上很大一部分存在入不敷出的情况。店铺的陈列也很有特色，但主销产品却不突出。如果耗费很大成本去打造一个不盈利的终端形象店，这种做法与搭建一个空架子有什么区别？这不是咱们老百姓常说的“形象工程”吗？所以，我们打造终端店形象的同时，要把我们的实实在在的服务跟上去，要有实实在在的产品，让形象店的老板们在离开资金支持的情况下，提升自己的经营和盈利能力。不仅形象好，挣钱能力也有，有这样的形象店才能真正带动市场的发展。