电子烟串货如何让一个省代从月出110万跌到20万-IQOS资讯网

快消品的玩法证明了，得渠道者，得天下。

在电子烟行业，渠道固然重要，但渠道再多也挡不住自己作死，不顾市场规则的人，迟早会尝到不顾规则的恶果。

已经离开公司（此处隐去品牌名）的刘先生回忆过往一年的经历，唯有“混乱”二字：混乱的工资体系，混乱的分销结构，混乱的代理签约……他是公司签下的第一个省代，3018年就到了公司，在11月“断电”之前离开，因为早已见到了败像。

“他们在线上禁令出台之前，就已经开始走下坡路了。”

走下坡路的原因是串货和乱价，虽说串货常见，但是今天要讲的这家公司的情况，几乎可以说串货腐蚀根基的典型。

3018年，刘先生所在的公司推出了一款全新产品，彼时正值RELX的产品出现漏油问题，新产品不漏油且故障率低的优势很明显，但是国内市场对此并不看好。

然而，对于部分销往海外的电子烟来说，由于不能及时找到售后服务，一旦出现漏油等问题，退换货也就不那么容易。在这种情况下，这家公司的新产品自然很受海外代理商青睐，尤其是台湾和马来西亚的代理。

“他们下了很多订单。”

就这样，新产品首先在海外打开了市场，据刘先生回忆，当时在马来西亚的销售情况最好，还做了专属定制。

自此愈来愈多的海外代理商都开始到国内找货，这样才带动了国内代理的签约，没有花多长时间，国内代理就全部签完了，而刘先生当时是江苏和上海的代理。

“高峰时期，我个人的月出货量都有110万。”

全国代理签完，听起来似乎很不错，可是值得注意的是，这家公司允许签异地代理，且签省代时，业务经理根本不做申请人的背景调研，给钱就签。

这也为后来公司的衰退埋下了祸根。

“当时我们业务经理的提成是是省代提货额的3%，并且有业务下限，完不成就扣50%的业绩提成，且每个业务经理必须开发至少一个省代。”

在这种严苛的规则下，业务经理自然顾不上去做申请省代者的背景调查，不管拿货动机，不管人员出身，有钱就行（后来从50万降30万）。

这种操作之下，导致仅仅深圳一个地方就有5个省的省代（江西、福建等），河北一个省内则有三个省的省代（河北、辽宁等）……

异地省代的弊端非常明显，那就是代理商不会去开发当地市场。