“其次,雪加目前对新店的政策是装修、物料、展示柜、首批货源全补贴,不仅没有加盟成本,连固定成本也省去大半。”他说。

佛山百花时代

吴东平第一次接触到电子烟,是因为看到了电子烟无人售货机。作为有着多年共享充电宝服务经验的供应商,他很清楚这种小型柜式自助售货机的便利性和盈利能力,加上电子烟这个产品本身具备的极强用户黏性和潜力,吴东平判断,这势必会是近年来最大的一个风口和红利。

双向优势叠加,这才造就了吴东平快速扩张的奇迹。

眼前的利益不足以满足这个省级代理的野心,吴东平对拿下整个广东省的电子烟市场有着更大的愿景。

虽然客单价相较此前有所下降,但用户数量却得到了显著提升。这无疑证明雪加的定价策略更适合目前的受众市场。按照目前吴东平得出来的数据,每个用户平均每月300元的消费开支,整个佛山30多万电子烟用户,他想要冲刺的就是每月7300万元的市场蛋糕。而整个广东的想象空间,更不可小觑。

于是,从第11家店开始,吴东平要求运营人员保持单店开业10天地推的策略,主动向市场植入雪加的概念。“一个年轻的品牌投入市场之后,还是需要教育用户去了解和接受的,所以我们拿出lite套装这个性价比最高、最适合冷启动的产品去做推广。”他这样解释。

如果再保守一点儿,哪怕每10个烟民中有一个能够转化为电子烟用户,佛山市就能争取到30多万的用户,这其实已经是一个不小的基数。

“电子烟是一个毛利非常高的产品,基本只有房租、水电、人工这些固定成本,边际成本几乎是恒定的,所以越是规模化就越赚钱。”简言之,已知的市场份额摆在眼前,晚布局一步就是将这部分真金白银拱手让人,吴东平当然不能停下。

“相比399元的‘门槛费’,雪加38.5元的Lite套装(一杆一弹)简直是神来之笔,一下子契合了用户,尤其是下沉市场用户的真正需求。拉新能力一下子就上来了。”

一、等待我的,是至少7300万元的巨大蛋糕

“在当地培养一批种子用户后,再依靠这批种子用户去做营销裂变。简单讲就是用现金的形式鼓励用户主动拉新,从而依靠‘种子’的力量产生几何级增长。最终形成一个以专营店为主、合作店及店中店为辅,再搭配附近街区的一些铺货店为卫星,围绕整个片区形成区域优势,一点一点打透当地市场。”

“我在广东这边已经做了3年的街电服务商,有团队、有资源、有经验,所以看到一个市场前景巨大的新风口便果断地入局了。”

尽管两部委在去年11月1日发布的《关于进一步保护未成年人免受电子烟侵害的通告》终止了电子烟的线上销售,但对于有着连续创业经历、深度了解电子烟市场的吴东平来说,这反而是一个重要机遇。

选择合作伙伴,社会责任感是重要条件

今年5月,世界无烟日前夕,世界卫生组织(WHO)发布电子烟主题报告,明确表示对成年烟民而言,转向电子烟能有效降低健康风险。至此,关于电子烟能否减害的争论,也随着世界最权威机构的盖棺定论而画上句号。

这个极具仪式感的数字当然不是拍脑门决定的,是通过团队严格计算出来的结果。