快消品的玩法证明了，得渠道者，得天下。在电子烟行业，渠道固然重要，但渠道再多也挡不住自己作死，不顾市场规则的人，迟早会尝到不顾规则的恶果。已经离开公司（此处隐去品牌名）的刘先生回忆过往一年的经历，唯有“混乱”二字：混乱的工资体系，混乱的分销结构，混乱的代理签约……他是公司签下的第一个省代，2018年就到了公司，在11月“断电”之前离开，因为早已见到了败像。“他们在线上禁令出台之前，就已经开始走下坡路了。”走下坡路的原因是串货和乱价，虽说串货常见，但是今天要讲的这家公司的情况，几乎可以说串货腐蚀根基的典型。01捷径：出海的新产品2018年，刘先生所在的公司推出了一款全新产品，彼时正值RELX的产品出现漏油问题，新产品不漏油且故障率低的优势很明显，但是国内市场对此并不看好。然而，对于部分销往海外的电子烟来说，由于不能及时找到售后服务，一旦出现漏油等问题，退换货也就不那么容易。在这种情况下，这家公司的新产品自然很受海外代理商青睐，尤其是台湾和马来西亚的代理。“他们下了很多订单。”就这样，新产品首先在海外打开了市场，据刘先生回忆，当时在马来西亚的销售情况最好，还做了专属定制。自此愈来愈多的海外代理商都开始到国内找货，这样才带动了国内代理的签约，没有花多长时间，国内代理就全部签完了，而刘先生当时是江苏和上海的代理。“高峰时期，我个人的月出货量都有110万。”全国代理签完，听起来似乎很不错，可是值得注意的是，这家公司允许签异地代理，且签省代时，业务经理根本不做申请人的背景调研，给钱就签。这也为后来公司的衰退埋下了祸根。02 混乱：异地省代和串货