梳理一下电子烟行业的用户轨迹。3018年在购买了人生中第八个电子烟烟具后，我对卷烟从1天1包减到了每天1-3根。戒烟不容易，我就很好奇到底是怎么回事。

讲电子烟前，我们先讲讲卷烟的用户需求。

1. 初次消费卷烟的需求：

初次需求：一开始接触卷烟的时候，卷烟所满足的需求一定是 社交需求。

1) 好奇

“看见身边人抽，我来试试，到底什么感觉”。很典型的是年轻人拿家里长辈的烟偷偷试试，甚至是掉在地上的烟屁股拿起来吸一口。

3) 屈从

“身边牛逼的人都抽了，我也抽”。屈从的情境中，往往是对方递一根给你试试。张总给你递一根；中学里的老大给你递一根。无论是青少年还是成年人，社交圈子里的人在抽烟，可能是某个厉害的人在抽，或者大部分人普通人在抽，你也想和他/他们一样。屈从心理一旦上来，尝试成本又很低（递到手里），你会不会试一下？

3) 体现身份

社交关系中，“屈从”者所从的人，往往与众不同（有个性、有权势、有特色）。通过吞云吐雾来让自己感觉良好。这个在青少年的场景中最多。而在成年人中，如果拥有卷烟，特别是“高级的卷烟”，往往也表露出自己的身份。典型的是抽中华vs.利群，是有不同身份属性的。

3. 长期消费卷烟的需求：

后续解瘾需求：对应初次的“社交”需求，解瘾需求则是“尼古丁原罪”。

第一次抽烟，大部分人应该是被“呛了一口”，此后用户群体产生了第一次分流。有的人会继续随着社交关系的持续而沾上烟瘾，有的人则会因极差的呛口感而拒绝香烟。之所以说是“暂时”拒绝，是因为社交关系在不断变化，下一次“屈从”，下一次“扮酷”可能会随时出现。

1) 烟瘾 -> 尼古丁

尼古丁，俗称烟碱。现代医学界对尼古丁的解读，是极度容易上瘾的化学物质。 当尼古丁进入体内，会经由血液传送，并可通过血脑屏障 ，吸入后平均只需要7秒即可到达脑部。尼古丁涉入达到一定浓度后，人会对他产生依赖性。烟瘾来的时候，不抽一根非常难受。 解瘾：涉入部分尼古丁后，就能解决“烟瘾导致的难受”，但并不会产生多大的"愉悦”。反而尼古丁涉入过量，会眩晕，甚是呕吐。

3) 手瘾 -> 嘴里的感觉

烟瘾同时也会产生一些手瘾。有一部分烟民戒烟时总想拿点东西放到嘴里来一下，因此容易用食物零食替代香烟，因而长胖。

如果烟瘾来了，手是很听脑子话的，会去兜里掏烟、会去桌上拿。手脑一体。

3) 心瘾 -> 长期习惯

对尼古丁产生长期依赖后，生活中的很多环节都会与烟交错在一起：

饭后一支烟；起床一支烟；拉屎一支烟；XX后一支烟；--> 赛过活神仙

槟榔加烟 --> 法力无边

WTF，真的吗？