在追求零售进化中，对于烟酒终端来说，依然有很大一部分还停留在传统零售层面， 比如沿用最初级的生意模式——低进高出，赚取利差。但是我们的市场，在发展中，早已由以往的卖方市场，转为买方市场，而商品过剩，各种新兴渠道不断增多，导致我们以往“得心应手、 手到擒来”的零售生意越来越差。以前我们常说经营发展遇到的是一个阶 段性的发展瓶颈或者是分水岭，现在零售遇到的问题可能已经不是这个层面的问题，而是传统零售面临断层的问题，如果不解决这个问题，断层会越来越高，链接消费者也会越来越难。

从零售历史看发展“断层”

从历史发展来看，零售行业至今 也才 150 年，却不断出现了各种新的 业态，百货公司、杂货店、超市、便利 店、购物中心、网络销售等业态都曾经 影响甚至占据过市场的主导位置。这 些新的业态虽然是商人创新所造就， 却无一不是为了顺应着社会的发展和 消费者的需求。近些年，我们可以更清晰地感受到这种变化，电子商务的 发展、支付方式的变化、共享经济、无 人经济等都让零售领域变得无比的活 跃，也深深影响着人们的生活。那么， 是否意味着在流量变革的年代，解决门店断层问题要靠互联网技术支撑？ 答案是否定的，就像互联网浪潮的奔 袭而来，看似制造了一个“理想出口”， 但本质上，需要思考的是，门店对新应 用技术的利用率有多大？因此，解决 零售断层问题不仅仅要开外部的技术 力量的改造、柜台的升级，更重要的是 商品的升级，顾客体验的升级，服务的 升级，店铺整体氛围的升级。了解自 己的需求与问题，针对性匹配资源，才会有效率的提升零售经营业绩。

笔者认为解决零售断层的难题， 可以从“开源节流”这四个字中深入挖 掘。一方面减少投入有利于提高整体 零售利润，另一方面也可以减少附加 到消费者身上的费用，给消费者提供 更优惠的产品。

其一，优化供应链。首先，通过人 群画像，以销定采，让消费者买到称心 的产品，同时也提高了库存周转率；其 次，通过源头直采、厂家直采等模式， 可以采购优惠又优质的产品，最主要 的是可以减少中间流通环节，起到减 少损耗和成本、提高效率等作用。

其二，重塑门店。缩小门店，同时增加若干前置仓，以众星拱月的形式布局。如此既能减少单店成本过大、利用率低的问题，也能把覆盖范围扩大。事实上，随着线上订单比重的增加，门店消费比重降低，线下门店将越来越像一个仓库，而且是一个巨资打造的仓库。 同时还受到范围限制，难以覆盖更远的 区域。

以上两点为节流的做法，开源则还需通过提升服务来实现。以盒马鲜生为例，强迫使用APP的问题遭到不少诟病，而服务员服务水平不高也让不少消费者打消再次登门的想法。另外，也有不少消费者吐槽过现场加工水平一般。诸如此类问题都会影响顾客的消费意愿，只有让服务更专业、周到、贴 心，才能让消费者欣然到访，乐于消费。说到底，消费的主体还是人，只有以人为中心，从产品到服务都做到尽善尽美，才能得到消费者的认可。这大概就是，所谓的“利于民”、“周于事”的做 法了，与其说这是一种新思路，不如说， 新零售本就该如此。

基于此，不难发现，做好烟酒生意除了硬件打造，技巧同样重要。在此，整理部分区域零售商 的经营方法，虽然不能百病全治，但不 失为一剂良药。

方法1. 发掘顾客需求并满足

在烟酒店生意下滑时，通过深刻的 反思自身问题。 石家庄慧茂烟酒选择在店内规划出一片休闲区，配备专门的 麻将桌、棋牌桌，而且环境比那些街头 店铺里的棋牌室优越。通过经常邀请 老顾客来店里打麻将和玩棋牌，和老顾 客建立了更好的关系，附近很多人也都成了他的新顾客。老板陈先生认为，抓住顾客的需求，特色和舒适是关键。需要注意的是顾客体验一定是经常性、持续开展的，只有不断向顾客灌输烟酒知识和文化才能收到相应的效果。同时， 在提高客户体验方面，也要有自己的原 则和重点，在亮点和卖点上多下功夫， 还要为店内的核心消费者提供额外的 服务，以此来扩大自己的人脉圈子。